¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia digital cada vez más utilizada por las empresas. Pero… ¿de qué trata exactamente? Pues bien, el Inbound Marketing es una metodología basada en atraer al usuario, utilizando para ello técnicas de marketing no invasivas.

También es conocido como marketing de atracción, ya que consigue que el usuario llegue a nosotros gracias a un contenido interesante, útil y de calidad. Es por tanto lo opuesto al marketing tradicional o Outbound Marketing, basado en estrategias de promoción agresivas que simplemente se enfocan en el producto o servicio.

Esto ha hecho que, durante mucho tiempo, se haya asociado el marketing con esas técnicas agresivas que solo buscaban vender, sin pararse a pensar en las necesidades del cliente. De ahí viene la mala fama del marketing, ya que mucha gente cree que esto trata sobre vender como si no hubiera un mañana. Y no, esto va mucho más allá, como podrás ver a continuación.

El Inbound Marketing o marketing de atracción no molesta. Al contrario, eres tú quién busca el producto o servicio porque te genera interés y porque te aporta algo que tú realmente necesitas. No insiste, sino que te hace acudir a él. ¿Y esto por qué ocurre? Muy sencillo: tu cliente ideal sigue un recorrido desde que conoce tu producto o servicio, hasta que finalmente lo adquiere. 

Este recorrido que realiza tu comprador se conoce como “buyer journey”, y uno de los aspectos por los que se caracteriza la metodología Inbound es que conoce a la perfección cada una de las etapas por las que pasa el usuario. Si aún no tienes muy claro en qué se diferencia una estrategia Inbound de otra Outbound, te dejo una comparativa en la imagen a continuación. 

 

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Etapas dentro del Inbound Marketing

Como hemos visto, el Inbound Marketing se basa en ser capaz de anticiparnos a cada una de las etapas que sigue el usuario y saber qué necesita éste a cada momento. Estas fases van a ser: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

  • Atraer: En esta fase, el cliente tiene una necesidad clara, pero aún no sabe exactamente qué necesita, por lo que investigará en Internet para encontrar una posible solución. En esta fase el objetivo principal es que el cliente llegue a nosotros, o mejor dicho, de conseguir que éste nos descubra. ¿Y cómo lograremos atraer a nuestro cliente? Pues llevando a cabo una estrategia digital de contenidos. Esto quiere decir que generaremos información adecuada a lo busca el usuario, que pueda resultarle útil e interesante. Para ello utilizaremos distintos medios, como pueden ser las redes sociales, el posicionamiento SEO y SEM, páginas web, campañas de publicidad, etc. Las redes sociales serán un excelente medio para llegar al usuario, ya que nos permiten no sólo crear contenido en ellas, sino que permiten generar interacciones con nuestros seguidores. De esta forma, tendremos más posibilidades de que nuestro contenido se viralice y así poder llegar al cliente.
  • Convertir. En esta fase te diriges hacia aquellas personas que ya conocen tu marca para tratar de convertirlos en leads. Pero… ¿qué es un lead? Un lead no es más que un usuario que pasa a dejarte sus datos a cambio de un contenido que le ha generado interés. Por tanto, es esencial buscar la conversión de usuarios en leads, ya que a partir de ese momento podemos pasar a interactuar con él. Para generar leads se utiliza un CTA (Call To Action o llamada a la acción). Los CTA son botones o enlaces que se sitúan en áreas muy visibles y con mucho tráfico, que buscan que el usuario clique y realice una acción en concreto, como puede ser rellenar un formulario con sus datos, comprar un producto, llamar a un teléfono, etc.
  • Cerrar. En esta etapa del proceso se buscará convertir al mayor porcentaje de esos leads en clientes. Es importante que cuides muy bien todo el proceso, por lo que sería interesante incorporar aquí dos herramientas fundamentales: software de automatización de marketing, que servirá para manejar las bases de datos; y los correos electrónicos, que serán personalizados para cada lead, dependiendo de cuál sea su punto dentro del ciclo de ventas.
  • Deleitar. Esta fase va dirigida a aquellas personas que ya han comprado alguno de tus productos o servicios. Consiste en prestarles un gran servicio post-venta que logre superar sus expectativas, con el objetivo de que pasen de ser clientes a prescriptores.

La metodología Inbound se basa por tanto en ofrecer al cliente lo que necesita para que sea capaz de tomar decisiones inteligentes, sin sentirse presionado. A la hora de practicar el Inbound Marketing debes conocer ciertos aspectos, como son: los principios Inbound, el propósito de tu empresa, cómo se alinean tus objetivos comerciales, tus buyer personas y el recorrido del comprador o buyer journey.

Los principios Inbound

  • Estandarizar. Esto significa llevar a cabo la misma estrategia en todas las áreas de nuestro negocio, es decir, que todas ellas estén alineadas, busquen el mismo objetivo y den la misma respuesta al cliente. Para ello se pueden recopilar todas aquellas preguntas que puedan surgir, de forma que todo el equipo pueda darle respuesta e interiorizarlas. De esta manera, no importará cuándo ni quién las responda, ya que se le dará la misma solución al usuario.
  • Contextualizar. Otro de los principios por los que se caracteriza una estrategia de Inbound Marketing es el hecho de conocer muy bien las etapas por las que pasa el consumidor cuando compra el producto por primera vez. De esta forma, saber en qué momento pasará el usuario a la siguiente etapa y permite a la empresa anticiparse y ofrecerle lo que necesita en cada momento. Todo esto es fruto de analizar cada proceso de compra, investigando de qué forma ha llegado el cliente a nosotros, qué aspectos han influido para que se decida a comprar el producto o servicio, etc. Estos datos se pueden recopilar monitorizando su actividad, o bien mediante encuestas.
  • Personalizar. La empresa deberá adaptar las conversaciones a cada uno de sus usuarios. Para ello utilizará un sistema llamado CRM –que veremos más adelante así como las interacciones de éstos. La información no sólo se adaptará al usuario, sino que también se adecuará según los medios que utilicemos para dirigirnos a éste.
  • Optimizar. Además de adaptar la información al cliente y los medios que utilicemos, es imprescindible que también la adecuemos según la etapa en la que se encuentre el comprador. Es decir, la empresa puede dirigirse a dos usuarios a través de Instagram, pero si uno se encuentra en la fase de atracción y otro en la fase de conversión, tendrá que hacerlo de forma distinta para cada uno.
  • Empatía. Es fundamental que la empresa se ponga en la mente del usuario e investigue qué es aquello que le mueve, aquello que consigue emocionarle. Estos son los factores que deben aplicarse antes de ofrecer una respuesta racional, como puede ser el precio del producto.

El propósito de tu empresa

Algo que caracteriza a los negocios que practican la metodología Inbound es que tienen muy claro su propósito, es decir, el por qué nació dicha empresa. Cada vez que nos hacemos esa pregunta, pensamos primero en el producto que vendemos. Sin embargo, como dice Simon Senek, “la gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces”.

Muchos negocios no conocen realmente cuál es ese propósito que les ha llevado a crear su producto, no saben comunicarlo al resto de empleados y, mucho menos, a los clientes. Este es el problema de muchas empresas que acaban fracasando con el tiempo.

Además de conocer el verdadero propósito de tu empresa, debes entender el propósito desde el punto de vista de los clientes. ¿Conoces qué les mueve a comprar tu producto o servicio? Las necesidades de los clientes pueden cambiar con el tiempo, pero es ahí donde debemos actuar nosotros y adaptar lo que ofrecemos a su propósito, al motivo por el que compran nuestro producto o servicio.

El buyer persona

Una de las claves dentro de esta metodología es conseguir que todas las áreas trabajen realmente por un mismo fin. Algo que te puede ayudar en ese sentido es expresar el impacto que tiene tu producto o servicio en la vida de tus clientes.

Para ello se construye el buyer persona. El buyer persona es una representación semificticia de nuestro cliente ideal. Es muy importante dedicarle tiempo a su desarrollo, ya que va a te va a permitir introducirte en la mente de tu cliente y saber cómo va a comportarse.

Para ello debes saber quién es, preguntarte qué le mueve a actuar y dónde busca a la hora de solucionar sus problemas o necesidades. Tienes un artículo más detallado sobre este concepto aquí.

El buyer persona te ayudará a desarrollar y concretar tu estrategia, de forma que todos los departamentos en la empresa compartan la misma idea, además de ayudar a asegurarte de que el producto cumple con lo que tu cliente necesita.

El recorrido del cliente o buyer journey

Como te he mencionado anteriormente, tu buyer persona o cliente ideal sigue un recorrido llamado buyer journey. Conocer todas las fases de este recorrido te ayudará a crear el contenido adecuado para tu cliente en función de cada etapa en la que se encuentre. Este recorrido estará formado por tres fases: 

  • Reconocimiento. Consigues que el usuario te descubra a través de distintos medios, como puede ser por ejemplo, aparecer en los resultados de búsqueda de Google o porque un conocido le haya hablado de tu negocio. Es muy probable que el usuario acceda a tu página web, por lo que debes procurar que la información en ella se presente de forma clara y atractiva.
  • Consideración. El usuario valora el hecho de adquirir o no tu producto o servicio, y para ello investiga y compara lo que le ofreces con los productos y servicios de la competencia.
  • Decisión. El usuario finalmente decide que tu producto o servicio es la mejor opción y cierra una venta.

Para gestionar el recorrido del comprador se utiliza un CRM. El CRM es un sistema que tiene una gran base de datos. En él se almacenarán los datos de tus clientes, que podrás utilizar para personalizar las conversaciones con ellos, para lanzar campañas de marketing, para segmentarlos según los intereses que éstos tengan, etc.

¿Cómo poner en práctica el Inbound Marketing?

Si quieres poner en implantar la metodología Inbound en tu negocio, aquí te dejo cuatro consejos:

  1. Que en todos tus procesos se transmita lo mismo. Es decir, si un cliente pregunta a varias personas dentro de tu empresa, asegúrate que esas personas le comunican el mismo mensaje, ya que eso transmite confianza.
  2. Personaliza todas y cada una de las conversaciones con tus clientes. Trata de evitar mensajes automatizados y aprovecha toda esa información que recoges para adaptarla a cada cliente, retomando datos de conversaciones anteriores, por ejemplo.
  3. Optimiza tu estrategia. Analiza tus canales de comunicación: mantén aquellos aspectos que funcionan bien y modifica aquellos que no.
  4. Practica la empatía. No olvides que tus clientes son personas, ten en cuenta sus emociones y sentimientos. Recuerda que la metodología Inbound se basa en ser más humanos.