Buyer persona: qué es y cómo crearlo

A menudo muchas empresas no obtienen los resultados que esperan porque no saben quién es su buyer persona. Es decir, no saben a quién están dirigiendo su estrategia realmente, lo que les lleva a malgastar recursos y a no generar tantas ventas como podrían.

Y te preguntarás “¿qué es un buyer persona?” Pues bien, no es más que una representación semificticia de tu cliente ideal. Es muy útil porque va a permitir introducirte en la mente de éste, llegando a saber cómo va a comportarse y las etapas que va a seguir desde que conozca tu producto o servicio hasta que finalmente se decida por él.

Como ves, es imprescindible conocer bien a quién vas a dirigir tu estrategia, tanto digital como offline. Debes saber quién es, preguntarte qué le mueve a actuar y dónde busca a la hora de solucionar sus problemas o necesidades.

Por otra parte, ya sabes que las redes sociales son un medio para generar conversaciones y relaciones con clientes potenciales. Esto te lleva a plantearte la necesidad de estar presente en aquellas plataformas en las que esté tu buyer persona. Por tanto, toma nota:

1. Piensa qué información vas a necesitar sobre tu buyer persona

Sería útil que en un documento plasmaras todas aquellas preguntas que consideres relevantes para definir a tu cliente ideal. Algunas de estas preguntas pueden ser:

  • ¿Qué género o sexo tiene?
  • ¿Cuál es su edad?
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Tiene hijos?
  • ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre?
  • ¿Qué problema o situación le resuelve nuestro producto o servicio?

2. Recopila dicha información

Una vez tengas claro el tipo de información que necesitas saber sobre tu cliente ideal, es hora de recopilarla. Algo que te puede ayudar mucho es analizar los datos de tus clientes potenciales, analizar las visitas registradas en tu página web o tus seguidores en las distintas redes sociales. Si tu negocio acaba de comenzar, es posible que no conozcas del todo a tus clientes potenciales: en ese caso es mejor que te centres en tus clientes actuales, a los que puedes hacerles encuestas. También puedes analizar los seguidores de tu competencia, pues esto puede darte una idea sobre cómo van a ser los tuyos.

3. Desarrolla a tu buyer persona

Si tienes varios productos o servicios, es posible que hayas creado más de un buyer persona, pero no tienes por qué desarrollarlos todos. Recuerda centrarte simplemente en aquellos que consideres que puedan reportar más beneficios para tu empresa.

Posteriormente, crea la ficha de tu buyer persona contestando a las preguntas que has establecido en el primer punto y cuidando que esta sea sobre todo realista. Ponle un nombre ficticio y desarrolla una historia en torno a él que ayude a comprender mejor su situación.

4. Muy importante: descubre qué le lleva a actuar a tu cliente ideal

Es esencial  que empatices con tu cliente ideal: pregúntate cuáles son esas motivaciones, intereses, problemas o dudas que quiere satisfacer. De esta forma, lograrás ponerte en su mente y generar anuncios, publicaciones y demás contenido que consigan atraer su atención y te posicionen como la solución que está buscando.

Recuerda no confundir a tu buyer persona con tu público objetivo. pues aunque puedan parecerse, son conceptos distintos. El público objetivo hace referencia a un conjunto de individuos agrupados en torno a un rango de edad, sexo, ubicación, características demográficas, socioeconómicas, formación, etc. Un ejemplo de público objetivo puede ser: “mujeres de entre 25 y 40 años, residentes en Andalucía, con una formación superior, que trabajan actualmente y con unos ingresos mensuales que oscilan entre 2.000 y 3.500 €.

El buyer persona, sin embargo, es un concepto mucho más específico, que hace referencia a una identidad propia, centrándose aún más en sus necesidades. Por ejemplo, un buyer persona puede ser: “Sara, de 28 años. Vive en Málaga, trabaja por cuenta propia y tiene unos ingresos de 30.000 € anuales. Le encanta leer, hacer deporte y pasar tiempo en la naturaleza. Sin embargo, al trabajar desde casa, no consigue organizarse y sacar tiempo para hacer aquello que le gusta.”

Otro aspecto que debes tener en cuenta es por dónde se mueve tu cliente ideal, es decir, ¿en qué redes sociales está presente? Cada una de estas plataformas es distinta, por lo que es importante que investigues cuáles son aquellas que más frecuenta tu buyer persona, además del tipo y formato de publicaciones que más le interesa, de forma que puedas llegar a él creando el contenido que busca.

Seguiremos profundizando en este tema más adelante, pero de momento te dejo tarea: ¡comenzar a crear a tu buyer personar!